感動客戶的營銷講演
課程布景：
無論是出售溝通、產品演示、展廳解說、公司介紹、項目提案、競標陳說等出售活動，仍是產品商場發布會、項目招商、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等商場營銷活動，一對多的直接向客戶進行講演和出現都是出售和營銷人員的“要害時刻”，主題講演決議了出售動作、品牌傳達和營銷推行的實質作用，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。
可是一般由於這些原因，營銷講演無法起到推進客戶決議計劃的作用：
1. 心思差：講演缺少出售認識、敷衍差事、上台嚴重……
2. 內容差：客戶記不住要害、客戶感觸不到產品和計劃的價值、客戶聽後不舉動……
3. 表達差：講演無感染力、言語枯燥乏味、無法感動客戶、表現不專業……
4. 控場差：客戶溜號、不會和客戶互動、現場氣氛冷、無法應對客戶提出的紮手問題……
5. 協作差：“讀PPT“、PPT沒有視覺衝擊力、不會運用場所和人員協作……
6. 套路差：關於常用、重要的營銷講演場景，每次都從頭預備，沒有固化模板……
一場營銷講演的中心是推進客戶行進，衡量一場營銷講演的唯一規範是 “講演發生的作用“，在提高一名營銷講演者時，不僅僅是簡略的技巧堆砌，而是效果導向才能的逐層疊加。
“無效果，不講演” ——效能講演⮥𐇥…詺高營銷講演者在講演場景中發生營銷效果的才能！
課程收益：
營銷講演操練、將常識內化為才能：
● 心態心思力：樹立活躍的營銷講演心態，消除嚴重心思
● 內容邏輯力：掌握營銷講演方針和客戶剖析、結構和內容規劃辦法
● 表達演繹力：能夠運用言語、語音、肢體等要素進行有感染力的營銷講演表達
● 互動控場力：掌握營銷講演中牽引帶動客戶、問題應對和意外應對辦法
● 協作支撐力：掌握營銷講演中運用的PPT和其他輔佐要素的規劃運用
輸出營銷講演模板、將課程固化為效果：
● 課上梳理出幾套公司典型營銷講演場景下的講演模板
樹立營銷講演提高機製、將講演轉化為成績：
● 協助公司樹立長效的、將營銷講演轉化為成績的準則係統
課程時刻： 2-3天，6小時/天
學員人數：小於30人最佳
課程方針：
1. 商場團隊：需求做產品發布、活動講話、會議營銷、品牌推行的商場營銷崗人員
2. 出售團隊：需求做公司介紹、產品介紹、計劃出現、競標陳說的出售事務崗人員
3. 售前團隊：需求做技術溝通、主題研討、計劃演示的售前支撐人員
4. 售後團隊：需求做客戶保護、事務處理、服務營銷的客戶服務人員
5. 技術團隊：需求做技術溝通、計劃弄清、技術剖析的研製技術人員
6. 其他團隊：交給、履行、支撐團隊中有機遇麵臨客戶溝通的其他人員
課程特色：
1. 一個”項目”
課上直接產出效果，一堂課相當於一個微型“項目“
2. 二維混學
線上：音頻課，重視繼續和愛好激起
線下：麵授課，重視體會和效果產出
3. 三位一體
課前：課前預習、激起動力
課中：學習演練、效果輸出
課後：繼續學習、落地轉化
4. 五重體會
精彩教學：好記、謹慎、邏輯細致的常識和技術地圖
深度事例：文字事例、音頻事例、視頻事例的研討和共享
全員演練：360度點評、深度複盤的全員實戰演練
主題遊戲：風趣有料的常識點相關主題遊戲
特性教導：1對1、手把手的典型營銷講演場景講演規劃教導
課程結構：
1. 六層邏輯
整個課程把講演的才能模型分紅如下六個層級，層層遞進的為學員進行才能疊加。
2. 四個模塊
課程的詳細履行分為如下四個模塊，穩紮穩打的為安排供給學習效果。
課程綱要
模塊1：課前導入
序章：課前點評和預習
1. 調研和點評
1）講演現狀調研
2）學員才能點評
3）待解決問題考慮
2. 線上音頻預習課
1）聽課動機激起
2）課程內容預習
3）課上講演演練預備
東西：調研和點評問卷、線上預習音頻課
模塊2：課程操練
第一講：解密營銷講演
一、營銷講演的界說和規範
1. 營銷講演的實質
2. 營銷講演在營銷流程中的方位
3. 營銷講演的七個功用
4. 營銷講演的點評規範
二、營銷講演心思學
1. 客戶決議計劃的兩個通道
2. 不同人群的不同通道
3. 怎麽經過講演驅動客戶
三、高效商務講演者六層才能（6P規律）
1.“心”（Psychology）——心思心態才能
2.“講”（Point）——內容結構才能
3.“演”（Perform）——表達演繹才能
4.“動”（Participate）——互動控場才能
5.“場”（Place）——全場協作才能
6.“景”（Practice）——場景固化才能
事例：商務講演六層才能實例
東西：商務講演WIFI圖
演練：講演才能點評、5分鍾講演
第二講：“震懾客戶的氣場”——營銷講演的心思心態
一、商務講演的心態預備
1. 商務講演中的“三階動機“
2. 商務講演動機開掘法的兩類辦法
二、商務講演的嚴重戰勝
1. 商務講演嚴重的“三段鏈條“解析
2. 商務講演化解嚴重的四類辦法
事例：三階講演動機事例、三段講演嚴重事例
東西：講演心態調整東西、講演嚴重戰勝卡
演練：心態調整操練、戰勝嚴重操練
第三講：講：引導客戶的思想——營銷講演的內容邏輯
一、營銷講演的內容和思路
1. 牽引客戶思想的“一場遊覽”
2. 營銷講演的5個典型場景
3. 營銷講演內容規劃七步法
二、第一步：確認明晰的“方針”
1. 營銷講演方針四要素
2. 怎麽規劃方針
三、第二步：進入客戶的“腦子”
1. 營銷講演客戶聽眾剖析三維度
2. 怎麽剖析客戶聽眾
四、第三步：預備尖利的“釘子”
1. 營銷講演回憶點規劃四要素
2. 怎麽設置回憶點
五、第四步：畫出招引的“道路”
1. 營銷講演思想邏輯規劃的兩個維度
2. 怎麽設置思想牽引邏輯
六、第五步：規劃有力的“錘子”
1. 營銷講演支撐規劃的兩個維度
2. 怎麽設置支撐
七、第六步：參加抓人的”鉤子“
1. 營銷講演三種開場規劃
2. 怎麽規劃高招引力的開場
八、第七步：吹響舉動的”號角“
1. 營銷講演收尾規劃的兩個要素
2. 怎麽規劃強力的收尾
九、營銷講演的7個常用功用模塊
模塊一：怎麽介紹主講者
模塊二：怎麽進行公司介紹
模塊三：怎麽進行需求引導
模塊四：怎麽對產品和計劃進行亮點刻畫
模塊五：怎麽報出心動的價格
模塊六：怎麽推進協作機遇
模塊七：怎麽消除客戶疑慮
事例：典型營銷講演事例邏輯剖析、“巨大上“和”接地氣“的營銷講演邏輯比對剖析
東西：客戶聽眾畫像板、營銷講演全能道路圖、營銷講演提綱模板
演練：“極限營銷講演“應戰、5分鍾營銷講演道路圖規劃與演練
第四講：“演：感染客戶的心情——營銷講演的表達演繹
一、營銷講演的表達演繹
1. 表達和內容的聯係
2. 什麽樣的營銷講演表達更重要
3. 營銷講演中表達的最高境地
4. 感動客戶的73855規律
二、營銷講演的講台根底
1. 上台技巧
2. 離場技巧
3. 話筒的運用
三、營銷講演言語表達的六種兵器
1. 措詞——怎麽讓講演更接地氣
2. 修辭——怎麽讓講演淺顯易懂
3. 故事——怎麽讓講演無往不利
4. 畫麵——怎麽讓講演感同身受
5. 感觸——怎麽讓講演感同身受
6. 詼諧——怎麽讓講演輕鬆愉快
四、營銷講演語音表達的六種兵器
1. 氣——怎麽運用氣味
2. 量——怎麽操控音量
3. 色——怎麽運用腔體
4. 清——怎麽堅持明晰
5. 速——怎麽掌握節奏
6. 調——怎麽運用心情
五、營銷講演肢體表達的六種兵器
1. 身——怎麽運用身態
2. 臉——怎麽運用表情
3. 眼——怎麽運用目光
4. 手——怎麽運用手勢
5. 步——怎麽運用腳步
6. 裝——怎麽運用著裝
六、營銷講演感染力表達速成法
1. 表達操練的四個階段
2. 表達操練的最快辦法
事例：名人營銷講演表達辦法詳細剖析、強力營銷講演中的表達詳細剖析
東西：表達轉盤、表達黃金表
演練：言語表達演練、語音表達演練、肢體表達演練
第五講：動：成為客戶的焦點——營銷講演的互動控場
一、營銷講演中的互動控場
1. 客戶互動的實質
2. 客戶互動的四個過程
3. 客戶互動的節奏和頻率
4. 營銷講演中客戶互動的四個層次
二、第一層互動：營銷講演的客戶招引技巧
1. 兩種客戶牽引技巧
2. 動腦——思想牽引的辦法
3. 動眼——注意力牽引的兩種辦法
三、第二層互動：營銷講演的客戶帶動技巧
1. 帶動客戶三個等級
2. 動口——言語帶動的六種辦法
3. 著手——行為帶動的四種辦法
4. 啟航——體會帶動的三種辦法
5. 鼓勵——客戶鼓勵的五種辦法
四、第三層互動：營銷講演的客戶問題應對技巧
1. 客戶問答環節的含義和設置辦法
2. 預備——問答環節的五個預備
3. 履行——問答環節的四個過程
4. 答複——問題應對的全能模型
五、第四層互動：營銷講演的教練式互動技巧
1. 客戶終極互動技巧
2. “蘇格拉底”規律的運用
六、營銷講演突發狀況應對技巧
1. 難題——怎麽應對專家和難題
2. 應戰——怎麽應對詰問和應戰
3. 戲弄——怎麽應對戲弄和打趣
4. 尋釁——怎麽應對尋釁和抬杠
5. 毛病——怎麽應對毛病和事端
6. 失誤——怎麽應對忘詞和失誤
事例：發布會中的互動剖析、會議營銷中的互動剖析、直播出售中的互動剖析
東西：互動鬧鍾、問題應對“回旋鏢“
演練：“四層互動“的操練
第六講：場：強化客戶的體會——營銷講演的輔佐要素
一、商務講演中的PPT
1. 為什麽說大部分講演是PPT毀了的
2. PPT和講演者的聯係
3. PPT視覺心思學
4. PPT規劃優化“五步法”
二、第一步：PPT規劃的結構化——更簡練
1. PPT結構化的中心規律
2. 怎麽正確分配PPT的內容
3. 怎麽明晰表現PPT的結構
4. 怎麽準確認位PPT的方位
四、第三步：PPT規劃的圖畫化——更有力
1. PPT圖畫化的中心規律
2. 三類圖形化
3. 兩類圖表化
4. 四類圖片化
五、第四步：PPT的美麗化——更美麗
1. PPT美麗化的中心規律
2. 文字的兩大準則
3. 配色的三大準則
4. 構圖的五大準則
六、第五步：PPT規劃的動態化——更流通
1. PPT動畫的中心規律
2. PPT動畫的運用點
3. PPT動畫類型的挑選
七、商務講演中的其他輔佐物
1. 資料——書麵資料、視聽資料的運用
2. 演示——電腦、投影、激光筆的運用
3. 道具——演示道具的運用
4. 提綱——白板、手卡、提詞器的運用
5. 場所——會場、座位、講台的設置
6. 人員——掌管、共享、帶動、保證人員的協作
事例：講演PPT優化全流程事例剖析、發布會中PPT和講演者協作事例
東西：結構化PPT模板、PPT規劃自檢表、講演協作要素自檢表
演練：講演PPT優化操練
第七講：營銷講演全員模仿實戰演練
一、講演操練的辦法
1. 講演操練的兩個中心準則
2. 操練的三個階段
3. 反應的三種辦法
二、講演規劃
1. 每位學員結合實在作業場景、確認講演主題
2. 每位學員完結主題講演的規劃
3. 組內排演
三、模仿營銷講演實戰演練
1. 學員依照指定辦法完結2輪演練
2. 學員間進行積分和比賽
四、模仿客戶複盤點評
1. 學員自評
2. 學員互評
3. 講師點評和提高教導
事例：講演視頻事例歸納剖析
東西：商務講演要素自檢全表
模塊3：效果固化
第八講：“典型場景”講演模板規劃——“景”（Practice）
一、確認企業的“典型講演場景”
1. 受訓企業依據本身需求，挑選需求“模板化“的講演場景
2. 場景應該為本企業的典型、高頻、重要的要害講演場景
例如：公司介紹、某產品介紹或發布、某計劃提案、某項目招商、某類作業匯報等
操練：每個場景分配給一個學員小組
二、“典型營銷講演場景講演動機規劃
1. 講師教導各組學員
2. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的動機規劃
三、“典型營銷講演場景”結構和內容規劃
1. 講師教導各組學員
2. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的方針設定
3. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的聽眾剖析
4. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的結構和內容規劃
5. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的最初和結束規劃
四、“典型營銷講演場景”表達和演繹辦法規劃
1. 講師教導各組學員
2. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的言語表達規劃
3. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的語音表達規劃
4. 完結每個““典型營銷講演場景”講演的肢體表達規劃
五、“典型營銷講演場景”互動辦法規劃
1. 講師教導各組學員
2. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的“根底互動“規劃
3. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的“體會式互動“規劃
4. 完結每個“典型營銷講演場景”講演的“問題答複環節“規劃
事例：典型商務講演規劃事例
東西：商務講演模板規劃表
教導：講師全程教導和牽引各組完結各自規劃
第九講：景：能夠仿製的套路——營銷講演的模板製造
一、“典型營銷講演場景”《演示PPT》製造
1. 講師教導各組學員
2. 每個“典型營銷講演場景”講演中運用的PPT製造
二、“典型營銷講演場景”《演示闡明》製造
1. 講師教導各組學員
2. 每個“典型營銷講演場景”講演的闡明性文檔
3. 包含本場景講演動機、內容、表達、互動的要求和注意事項
4. 包含本場景講演聽眾資料、演示輔佐資料、環境和設備等要求和注意事項
事例：典型商務講演PPT模板事例、演示文稿事例、演示要求表事例
東西：PPT模板、《演示闡明》模板
教導：講師全程教導和牽引各組完結各自模板製造
第十講：景：能夠仿製的套路——營銷講演的模板出現和評定
一、“典型營銷講演場景”效果出現
1. 各組登台展現“典型營銷講演場景“講演規劃效果
二、“典型營銷講演場景“辯論和評定
1. 講師點評和優化主張
2. 辯論和評定
三、“典型營銷講演場景“種子講演者圈定
1. 講師對一切參加學員給出參閱點評
2. 圈定“種子講演者“
教導：完結“典型營銷講演場景“講演模板輸出
模塊4：課後轉化
第十一講：課後學習和落地
一、課後學員學習計劃
1. 40個經典線上講演事例剖析課，供學員課後線上繼續學習
2. 線上長時間講演主題頻道，供學員課後線上繼續學習
3. 參加講演主題社群
二、課後學員操練計劃
1. 次數要求
2. 預備辦法
3. 記載辦法
4. 複盤辦法
三、課後企業固化落地計劃
1. 課後操練機製
2. 講壇機製
3. 通關機製
4. 比賽機製
東西：操練日曆、線上講演音頻s課程、講演頻道、《課程落地轉化計劃書》
